提升中藥品類，從基礎培訓做起

店員是門店的傳聲筒，他們了解了什么是優(yōu)質飲片，顧客才能了解，才能夠從源頭上讓顧客有進店抓方的理由-這家藥店的藥材質量好。

中藥基礎知識是中藥區(qū)每一個員工都需要掌握的，基礎知識培訓分為柜臺基礎技能培訓、中藥知識培訓、養(yǎng)生廚房及“甄別課程”四個板塊。

柜臺基礎技能培訓

中藥飲片鑒別話術

經(jīng)過多年的市場整頓，目前飲片的假貨比較少見了，現(xiàn)在的鑒別話術培訓側重于優(yōu)質飲片、統(tǒng)貨、劣質飲片之間的對比。

劣質飲片主要存在六方面的問題：硫磺熏蒸、混淆品、偽劣品、人為增重、生長年份不足、炮制工藝不規(guī)范或輔料使用不當。

例如，對于常見的硫磺熏蒸，可以這樣告知顧客：硫磺熏蒸可以給藥材“美容”增色、殺蟲防腐、鎖水增重，但是這樣的飲片服用之后，很可能會影響人體的健康。

真正的飲片鑒別工作是由采購人員完成的，為什么還要讓店員了解這些鑒別知識呢？因為店員是門店的傳聲筒，他們了解了顧客才能了解，才能從源頭上讓顧客有進店抓方的理由——這家藥店的藥材質量好。

同時，這樣做也會讓員工建立銷售自信——自家中藥比別家的好，可以放心推薦。

在柜臺放置一些用硫磺熏蒸過的飲片，或者放一些“混淆品”，現(xiàn)場給顧客講解其與優(yōu)質飲片的區(qū)別，效果會很好。

抓方的標準化操作

抓方的標準化操作主要包括分戳退秤和分堆放置。

分戥退秤是這樣操作的：按單味藥抓取總量，然后除以劑數(shù)，逐劑分戥退秤。例如，紅花每劑10g共5劑，稱取50g，第一次倒出10g，此時秤砣要準確地處在40g的位置；第二次再倒出10g，此時秤砣要準確地處在30g的位置（如果沒有在這個位置就證明倒出的劑量不對，要調整），以此類推。

分堆放置，即每味藥按處方行列順序逐一調配，分開放置，有行有距，整齊排列。對量大或草類藥材可另放調配片，或待其他藥味調配復核完成后再放，以便復核。

如果不能做到分戥退秤，第一，有可能降低整個方子的療效，因為每一劑的劑量不夠準確；第二，抓方業(yè)務沒有做出差異化。分戥退秤就是為了把“麻煩＂做成賣點，其一方面是療效的需要，另一方面也是營銷的需要。

煎藥的標準化體系

煎藥環(huán)節(jié)中有些藥味需要先煎、后下、另燉、久煎、搗碎等，這些基礎工作一般都能通過師帶徒的形式讓員工在短時間內(nèi)掌握，但是這里需要強調的是，上述三個方面的培訓不僅僅是訓練后臺技能，還要訓練為顧客講解的技能，比如簡單的幾句關于煎藥的細節(jié)交就就會讓顧客覺得這家藥店很專業(yè)和別家藥店不一樣。

以上三點，都是為了解決顧客的疑慮：為什么來這里買藥？因為片質量比別家好，而且能做到標準化抓藥，分戥退秤保證劑量準確；為什么要在這里煎藥？因為這里采用標準化煎藥流程。可以說是分步驟“鎖定”了顧客。

柜臺基礎培訓還包括飲片裝斗養(yǎng)護的標準操作以及飲片的臨方炮制規(guī)范，這兩部分內(nèi)容主要在后合完成，一般不需要給顧客做介紹，這里就不再贅述。

中藥知識培訓

藥食同源產(chǎn)品知識（斗外見真招）

將銷售排名前60位的藥食同源產(chǎn)品進行斗外售賣，這種斗外散貨的形式體驗感很強，可以靈活地進行組合式銷售，還可以打上系列人群標簽，比如男人補腎、女人養(yǎng)肝、胖人多、、瘦人多火、老年人滋補調養(yǎng)等。

藥食同源品種的藥典功效、適用人群（應用場景）、關聯(lián)銷售及陳列展示等方面都要進行相關培訓。

粉劑類培訓

常見打粉服用的中藥主要有三七、西洋參、丹參、天麻、山楂等。粉劑系列的培訓主要是結合心腦血管、脾胃方面的慢性病，講解組合搭配。

經(jīng)方類培訓

經(jīng)方（經(jīng)典方劑，中醫(yī)界主要指《傷寒論》《金匱要略》中的方子，在藥店一般泛指古籍中的方子）在剔除一些含有毒性藥的方劑之后，可以有針對性地推薦給顧客，然后請坐堂醫(yī)按照經(jīng)方的組成及配比現(xiàn)場開方再抓方。藥店可以在每季度之初根據(jù)季節(jié)變化來進行經(jīng)方培訓。經(jīng)方銷售主要基于這樣的場景:有些顧客不太愿意直接找醫(yī)生看病，他可能只想買點藥自己調理，此時店員推薦經(jīng)方就起到了給醫(yī)生導流的作用。

另外，有些顧客不愿意喝湯藥，所以還需要給員工進行膏方知識的培訓。膏方培訓的內(nèi)容與經(jīng)方培訓相似，基本按九型體質去對應膏方，功效包括減肥、養(yǎng)顏、助眠等，另外再加上熬膏技能的培訓。

貴細藥材類培訓貴細藥材的銷售起點是蟲草和燕窩，當找到這部分消費能力強的人群，繼而進行會籍制管理之后，整個貴細類產(chǎn)品的銷售局面就能夠打開。所以培訓也主要是圍繞男蟲草、女燕窩展開。

除功效培訓外，重點在于話術，即怎樣通過話術讓有高消費能力的顧客愿意買單。例如，在男性顧客購買了蟲草之后，順便讓他給女性家人帶上一點價格不足蟲草十分之一的燕窩，是很容易達成銷售的，重點就在于組織好有親和力的語言。而服用了燕窩的顧客一般都會持續(xù)服用，這也就為日后的復購打下基礎。

養(yǎng)生廚房及“甄別課程”

技能和知識解決的是員工不會賣的問題，接下來還需要解決員工不想賣的問題。對于是否有意愿銷售中藥類產(chǎn)品，首先是利益引導，但這只是一方面，比如同樣有提成的情況下，可能有的店員就是喜歡把更多的精力放在銷售保健食品上面。所以，解決不想賣的問題，主要是要讓員工喜歡上中藥，對中藥有信心、感興趣。

那么，養(yǎng)生廚房就可以讓員工親身體驗到中藥養(yǎng)生的好處，例如賣燕窩首先要吃過燕窩，否則很難為顧客講解。

養(yǎng)生廚房的培訓體系，包括丸、散、膏、丹、酒、湯、茶、面點、果茶等。

這些不僅能讓員工親身體驗到中藥養(yǎng)生的魅力，還能讓顧客進店后吃到、感受到、體驗到中藥做成的食品，同時還為店員微信朋友圈的私域推廣提供了素材。

既掌握了柜臺的技能，又了解了中藥知識，接下來就進入到甄別類課程。前面學會了產(chǎn)品能做什么，后面就需要學習針對不同的顧客進行不同的推薦，也就是對人群、疾病進行初步的甄別。這部分內(nèi)容主要包含以下三部分：

第一，九型體質。將進店顧客歸納到九型體質中，在其對應的體質范圍內(nèi)，推薦上述各類中藥產(chǎn)品。

第二，手診、面診、舌診、脈診，也就是進行基礎的簡單辨證。而學習這些中醫(yī)基礎知識、技能的過程本身就是產(chǎn)生興趣、增強銷售自信的過程。

第三，經(jīng)絡養(yǎng)生。比如穴位甄別，提醒有某種疾病的顧客按壓某個穴位，就可能讓顧客成為員工的粉絲，使其認可員工及門店的專業(yè)力。

為了讓員工愛上中醫(yī)藥，門店還會教授傳統(tǒng)功法，即八段錦、五禽戲、太極拳等。這樣每天早上的員工操就不再是“抓錢舞”之類的，而是古箏樂配上太極拳等養(yǎng)生功法。這對員工是一種中醫(yī)藥文化的熏陶，對門店來說也是很好的中醫(yī)藥氛圍打造方式。

最后，怎么讓員工把這些串聯(lián)起來、高效掌握并運用呢？一般可以通過兩個訓練營，一是中藥調劑銷售專家訓練營，二是藥食同源養(yǎng)生訓練營。通過有一定儀式感的訓練營，封閉授課兩到三天，就可以讓員工較快速地掌握上述知識與技能。