朋友圈營(yíng)銷，要技術(shù)更要溫度

當(dāng)朋友圈被賦予了營(yíng)銷功能，發(fā)送起來(lái)便不能再隨心所欲，發(fā)送頻率、發(fā)送內(nèi)容、人設(shè)打造等都將直接影響營(yíng)銷效果。

微信朋友圈早已成為藥店一線員工的營(yíng)銷陣地，促銷活動(dòng)、商品廣告、健康講座、帶貨直播……所有的信息都可以通過(guò)朋友圈傳遞給親友、客戶，朋友圈亦成為藥店人搭建私域流量池的重要工具。

當(dāng)朋友圈被賦予了營(yíng)銷功能，發(fā)送起來(lái)便不能再隨心所欲，發(fā)送頻率、發(fā)送內(nèi)容、人設(shè)打造等都將直接影響營(yíng)銷效果，操作得當(dāng)可維護(hù)客情關(guān)系、提高商品銷售轉(zhuǎn)化率，反之輕則被朋友拉黑，重則觸碰法律紅線。

四成藥店人認(rèn)為朋友圈營(yíng)銷對(duì)銷售幫助非常大

普通人一般只有一個(gè)微信號(hào)，但如果因工作需要，則有可能注冊(cè)多個(gè)微信號(hào)，用于不同人群的營(yíng)銷。根據(jù)微信官方規(guī)定，目前一個(gè)人最多可實(shí)名注冊(cè)5個(gè)微信號(hào)。參與本次調(diào)研的藥店人中74.71％只注冊(cè)了一個(gè)微信號(hào)，25.29％注冊(cè)了2至5個(gè)微信號(hào)。

好友的數(shù)量越多，朋友圈營(yíng)銷的價(jià)值就越大。從圖表1可以看出，80.59％的藥店人微信好友數(shù)量在100至1000人之間，9.41％的好友數(shù)量為1000至3000人，8.24％的好友數(shù)量在100人以內(nèi)，還有1.76％的藥店人有超過(guò)3000人的微信好友。

藥店員工的朋友圈營(yíng)銷進(jìn)行得如火如荼，這對(duì)藥店銷售真的有幫助嗎？40.59％的受訪者表示“幫助非常大”，54.71％的受訪者表示“有一點(diǎn)幫助”，僅4.71％的受訪者表示“沒(méi)有幫助”。

通過(guò)微信朋友圈，藥店人可收到顧客反饋回的與藥店工作相關(guān)的信息，按提及率從高到低排列，這些信息中位于第一的是“提問(wèn)”，包括問(wèn)商品、問(wèn)服務(wù)、問(wèn)價(jià)格等；其次是贊賞，對(duì)藥店的商品、服務(wù)、促銷活動(dòng)、健康講座等表示認(rèn)可、點(diǎn)贊；第三是“建議”，第四是“抱怨”，第五是“投訴”。（詳見(jiàn)圖表2）

由此可見(jiàn)，朋友圈不僅是發(fā)布消息的地方，同樣也可以與顧客充分互動(dòng)，了解他們的喜好以及對(duì)藥店工作的意見(jiàn)和建議，可據(jù)此有針對(duì)性地改進(jìn)藥店的商品和服務(wù)。

標(biāo)準(zhǔn)化“發(fā)圈”謹(jǐn)防失去生命力

朋友圈本應(yīng)屬于員工個(gè)人生活圈，但藥店店長(zhǎng)/店員往往會(huì)添加顧客為好友，他們的朋友圈也因此有點(diǎn)“公私難分”。在朋友圈營(yíng)銷興起的早期，公司尚未統(tǒng)一管理，員工在朋友圈發(fā)送的信息往往為自創(chuàng)內(nèi)容，但因?yàn)樗幤穼儆谔厥馍唐?，員工的個(gè)人行為很有可能因?yàn)椴粔蛑?jǐn)慎而違反國(guó)家相關(guān)法律，從而給公司帶來(lái)麻煩，或者因?yàn)閮?nèi)容制作粗糙而影響公司形象。本次調(diào)研結(jié)果顯示，樣本中63.53％的公司會(huì)統(tǒng)一制作內(nèi)容，要求員工按要求發(fā)朋友圈； 25.29％的公司會(huì)統(tǒng)一制作內(nèi)容，但由員工自選、自愿發(fā)朋友圈；11.18％的公司目前對(duì)員工發(fā)朋友圈沒(méi)有任何內(nèi)容支持，也不強(qiáng)制要求員工在朋友圈中發(fā)工作相關(guān)信息。（詳見(jiàn)圖表3）

當(dāng)員工的朋友圈營(yíng)銷內(nèi)容由公司統(tǒng)一安排時(shí)往往利弊共存。有利的面是方便公司可有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，能以標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容展示統(tǒng)一的公司形象，但不利的一面是容易使員工失去屬于自己的個(gè)性化標(biāo)簽，使個(gè)人微信號(hào)淪為沒(méi)有生命力、沒(méi)有溫度的廣告號(hào)，從而導(dǎo)致朋友圈營(yíng)銷效果大打折扣。所以在統(tǒng)一發(fā)送公司標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷內(nèi)容的同時(shí)，藥店員工還需要有意識(shí)地通過(guò)朋友圈打造屬于自己的個(gè)性化人設(shè)，以得到圈內(nèi)客戶的關(guān)注、認(rèn)可，吸引他們互動(dòng)，增加彼此的熟悉感、信任感，為提高銷售轉(zhuǎn)化率打下基礎(chǔ)。

本次調(diào)查中，當(dāng)問(wèn)及“你是否會(huì)翻閱顧客的朋友圈，并為他們點(diǎn)贊”時(shí)，49.41％的藥店人表示“經(jīng)常會(huì)”，47.06％的藥店人表示“偶爾會(huì)”，僅3.53％的藥店人表示“不會(huì)”。

當(dāng)被問(wèn)到“逢年過(guò)節(jié)，你是否會(huì)給朋友圈中的好友群發(fā)節(jié)日祝福微信”時(shí)，45.29％的藥店人表示“偶爾會(huì)”，43.53％的藥店人表示“經(jīng)常會(huì)”，11.18％的藥店人表示“不會(huì)”。是否應(yīng)該向客戶群發(fā)節(jié)日祝福微信？這種做法對(duì)于維護(hù)客情是否有效？對(duì)此爭(zhēng)議較多，有人認(rèn)為群發(fā)消息效率高，但更多的人認(rèn)為，復(fù)制粘貼式群發(fā)祝福微信既無(wú)新意又無(wú)誠(chéng)意，還會(huì)打擾到客戶，不如不發(fā)。如果想提高發(fā)祝福短信的效率，又想讓客戶感受到誠(chéng)意，最好是選擇有趣的祝福信息，手工加上對(duì)客戶的稱謂，讓客戶感受到你在關(guān)注他、關(guān)心他，內(nèi)容也是專為他定制的。

“發(fā)圈”技巧決定營(yíng)銷效果

朋友圈營(yíng)銷的效果差異如此大，和個(gè)人的朋友圈營(yíng)銷水平密切相關(guān)。朋友圈營(yíng)銷是一門(mén)學(xué)問(wèn)，公司是否會(huì)給員工提供這方面的培訓(xùn)？樣本藥店中52.35％表示“否”，47.65％表示“是”。40％的藥店人會(huì)自學(xué)朋友圈營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)，60％的藥店人則表示沒(méi)有自學(xué)過(guò)此類知識(shí)。

從圖表4、圖表5可以看出，95.88％的藥店人在朋友圈發(fā)送過(guò)工作相關(guān)的信息。按提及率從高到低排列，工作信息中被提到最多的是“公司的促銷活動(dòng)廣告”，其次是“公司的健康講座等知識(shí)類活動(dòng)信息”，第三是“公司的直播活動(dòng)廣告”。其他還有藥品廣告、非藥品廣告、各種商品的購(gòu)買(mǎi)鏈接，以及藥店人自己的業(yè)績(jī)曬單、團(tuán)建照片。

61.96％的受訪者的個(gè)人生活分享不會(huì)屏蔽工作上的朋友、顧客，29.45％表示會(huì)部分屏蔽，8.59％則表示會(huì)完全屏蔽。恰如其分的個(gè)人生活分享有利于打造一個(gè)真實(shí)的藥店人人設(shè)，通過(guò)有趣的生活分享拉近與圈內(nèi)顧客的關(guān)系，增加親切感。

對(duì)于公私共用的微信號(hào)，藥店人在分享工作類信息的時(shí)候是否會(huì)屏蔽生活上的親友？76.07％表示“不會(huì)”，18.4％表示“會(huì)部分屏蔽”，5.52％表示“會(huì)”。

藥店人發(fā)送微信朋友圈的頻率如何？68.71％的受訪者表示“沒(méi)有規(guī)律，有內(nèi)容就發(fā)”，31.29％表示“有規(guī)律地發(fā)送，不刷屏”。避免刷屏其實(shí)是朋友圈營(yíng)銷中的一條定律，過(guò)于頻繁地發(fā)送朋友圈會(huì)嚴(yán)重騷擾客戶，容易被拉黑，或者被投訴從而導(dǎo)致封號(hào)。朋友圈營(yíng)銷重要的不是發(fā)送了多少條信息，而是發(fā)送了多少條有效信息，因此應(yīng)充分尊重圈內(nèi)好友的閱讀感受，不刷屏。